云思小青年手记：我们都开过很多会，和很多人的错觉并不一样，会不是开不完的。

相反，会是有限的资源、人力、事务、思想，在特定时间的汇聚激荡，每个会都有自己的使命，不以认真组织为前提，不以业绩目标为导向，不以提升自身与团队为目的的会，不是好会。

从变化的角度看半年会，我们正在一个前所未有的剧变中，如何应对瞬息万变？总结其中规律。在这次公司半年会的尾声，公司高级顾问史焯炜老师说，行业规律、运营规律是我们认知到的行业真理，是相对正确的东西，也是我们的养商之道。

下面是史焯炜老师在半年会上谈的养商之道：云泰商业想做一个真正的轻资产运营公司，做一个真正意义上出色的店小二，我们得靠什么？靠真本事，把小项目做大，把冷项目做热。去年半年会上我分享了云泰商业的核心竞争力在哪里，今年顺着讲如何提高核心竞争力，和大家一起探讨养商之道。

道，是规律，规律要认识、要遵循，就像吴铮总在会上谈到客流量靠什么提升，销售额靠什么提高，提袋率靠什么提升，这些分析就是在找规律，掌握、落地规律，项目肯定会发生大变化。商业规律就在于我们不断认识，不断实践。

道，是秩序，组合形式，秩序要顺应、要组合，不要打乱。业态就是一种组合，要按照规律去组合，为什么有些店铺怎么做都做不起来，肯定是有违背规律的地方。

养商之道不仅是坐而论道，还要研究养商期道与术的结合。养商之道要按照商业行业规律，运用商业手段和方法，把道和术结合，才能突破现状、突破自我。项目要突破自我，突破现状，获得新启示，才能实现我们云泰商业的梦想和愿景。

养商首要是养商圈

养商首要是养商圈。商圈是城市地标，是客户消费目的地。

拿北京来说，潘家园一听就知道是玩古董的，琉璃厂一听就知道是玩文房四宝的。如果项目在老商圈里面，一定要赋予它新理念、新主体、新业态、新品牌、新亮点，没有新带不起来。

我们重点要研究新商圈，其中自带商圈是我们研究的重中之重。以朝阳大悦城为例，当时地段收购时还是个大坑，周围连个饭馆都没有，更谈不上商圈，后来一听大悦城要进去了，很多人都跑到周边买房子。所以自带商圈的能力是我们今后要重点突破的能力，像台州项目周边两公里都没有人，这种地方怎么创造商圈呢？就靠内功了，这肯定很难，是我们需要研究的题目。

商圈的主要构成要素是指人气，商气，财气。商圈靠养，不能操之过急，一定要给商家空间；商户靠引，怎么把他引来，靠我们讲故事、推广的能力；商家靠聚，能聚在一起，门当户对或者有互补性；商街靠旺，就像贵阳步行街一样，当年最火的时候成为贵阳地标，车水马龙，现在政府要升级改造，这一改造全关门了。

养商就是养产品

商业产品是消费者通过购买和体验，能够获取满足和需要的东西。像平阳项目附近有一个竞品广场，我们要用竞品没有的东西来创造产品，把客户引到我们的地方来。

购物中心最大的问题是体验，购物中心一定要放大我们的体验功能。西单大悦城出租面积大概是建筑面积的50%-60%，很多同行、外行不理解，说浪费太多了，但其实这种体验感能带来更多客流。苍南项目的油菜花田，就把消费者的体验感拉进来了，在这里又可以乘凉、吃东西、买东西，还可以跟油菜花合影。

创新产品是商业人的永恒命题，特别是云泰商业人的使命。主题街区、主题空间、主题经营才能改变购物中心的千店一面、同质化。下次我们云泰商业这十几个项目，每一家就创新主题、创新产品、创新体验、创新美陈做一次专题研讨。茶马花街是商业人的感悟和创新理念，已经在很多项目落地。创新一定是永恒命题，我们现在研究得不太够，还在解决温饱问题。

商业项目的定位，决定了产品属性：大悦城象征年轻、时尚；万象城全覆盖，一个产品一个样；恒隆走高端；云泰商业也正在形成自己的产品属性。

产品决定项目成败，产品表现力与消费者对生活方式的追求点要匹配。结合自身实践，总结项目亮点，特别是在县级市的项目，把若干个亮点汇聚在一起就能变成我们云泰商业的一大特色。

好产品，会说话。让产品说话，产品品类的热销点是消费者的热买点。大家在讨论怎样提升销售规模的时候，有一点没有很好研究，货品。前一段我去三里屯一个年轻人牌子的店，给导购小姑娘提意见，货品太落后，要研究货品，研究热销率，才能提升客单价。对热销货品的研究，应该成为我们提升经营重要的关注点。

产品的生命周期和品牌新鲜度、消费吸引力关联度越来越强：百年老店受到挑战，前门大街好多非遗产品店门可罗雀；好多步行街都变成地摊了；餐饮店的生命周期越来越短。

调养结合，以养为主。怎样才能保证我们产品的新鲜度，调店铺不是目的，要学会养，调养结合，调比较简单不合适就把它请走了，但是养需要功夫，要以养为主。

养商就是养商户

养商户是我第一次提出的理论。顾客和商户构成了购物中心独特的二元客户主体，缺一不可。我们购物中心有两个上帝，商户是我们的上帝，顾客是商户的上帝。只有顾客好了，我们的商户才好，商户好，业主的回报才好。

下功夫培养相对稳定忠诚的商家品牌商户。云泰商业要有自己的顾客档案，忠诚的顾客群和稳定的商户决定着购物中心走势与成败。要关注项目商户的组合规律，商户顾客的满意度、关注点，和商户的备选储备方案，构成我们对商户培养的基本理念，要研究组合规律，找规律、找秩序。比如引进了优衣库，就要研究它喜欢和谁搭伴儿，在它旁边放个卖假发的，人家肯定不愿意。

注重商户的利益平衡：租售比到底多少合适，要学会调节；抽成顾客的比例关系，这个能体现出我们的运营水平，西单大悦城抽成比例大概60%左右；明星与瘦狗商户的角色转换，这应该成为我们的考核标准，明星商家越多越好。

另外要重视推广宣传手段的运用，提高对商户服务质量和服务水平，重视顾客满意度，特别是会员顾客满意度。

养商就是养团队

养商就是养团队。购物中心是涵盖几十个行业的综合体，从开业到养商，从养商到成熟，团队的作用至关重要。为什么说购物中心难？因为这不是一个单一行业。购物中心总经理相当于一个军长，是主兵种，是集团军，总经理要对非常多行业有所了解。

养团队首先要了解团队，团队最重要的是它有强大的组织功能：汇聚功能，把人才汇到一块，达到“1+1>2”的效果；放大功能，让平凡的人干出不平凡的事，激发员工、经理人的创新能力；流动功能，流动是新机会的创造。三大功能是我们必不可少的，怎样把它放大，做到人尽其才，是我们需要研究的课题。

团队要和正确的人共事。老百姓说一个操场不能拴两个倔驴一样，组合至关重要，团队的组合至关重要，组合不好就变成相互牵制、相互制约、相互内耗。三观一致才能合拍，有一个领帅就有幕后的高手，华为的任正非没有孙亚芳不能成为一个集团，阿里马云的接班人也非常厉害，所以需要团队和正确的人一起共事才能成大事。

态度引领成败，积极的人像太阳，照到哪里，哪里亮，远离消极的人远离负能量。团队就怕消极，我们的文化墙做得非常好，阴阳字刻得不错，我们需要弘扬的就在正面。一定要和高人为伍、与智者同行，合伙人一定要有互补性。

阳光出智慧，智慧出方法，正确的认识论和方法论是推动企业进步的动力。我们既要对行业有很好的认识，同时也要拿着很好的办法。

善于发现、发掘员工自身的亮点，要看到别人身上的优点。我们唯一能改变的是我们自己，改变我们的方法和认识论，再由我们影响他们做出改变。一个团队士气高昂、关系融洽，至关重要。

机会更重要，团队要善于主动为员工创造机会，以机会为导向，不以问题为导向。善于创造机会的领导，才能给员工指出一条条光明大道而死胡同。

岗位的机会、创新的机会、投资的机会，能带来什么？这个机会能带来兴奋和激动。每次领导找我们谈话，给一个新岗位、新任命。大家首先是激动，领导对我很重视，而且对未来岗位也有美好设想，这样潜能就激发出来了，会产生对成果、成就的预期。

学会善于把握机会转化为成果。多一个机会就多一份成果，这样团队业绩就显现出来了。